3 способа достичь успеха на переговорах

| переговоры, Маслоу, Карнеги, бизнес, мотивация, саморазвитие

Ведение переговоров – дело непростое даже для самых опытных специалистов. Вы никогда точно не знаете, что на уме у вашего оппонента, но как говорил Дейл Карнеги: «можете не сомневаться, что любой человек всегда считает, что он лучше вас». В этом и заключается искусство ведения переговоров. Существуют специальные курсы по конфликтологии, ораторскому мастерству, актерские мастер-классы. К сожалению, для всего этого необходимо огромное количество времени и личной мотивации. В таком случае стоит обратиться к самообразованию – важнейшему элементу развития нашего столетия.

Уровень самооценки

Большая часть успеха от зависит от самооценки: стабильная и устойчивая приводит к отличным деловым отношениям, которые выстраиваются на равноправии. Если человек привык играть на вторых ролях у окружающих, то он будет стараться смягчить свои действия, даже в урон собственным интересам. Люди с необоснованно высокой самооценкой как правило дают понять, что именно их цели важнее всего, они никогда не будут уступать вам даже в мелочах.

Если по долгу службы вам часто выпадает возможность вести переговоры, то лучше выработать для себя определенную стратегию. Специалисты советуют руководствоваться рациональными и эмоциональными мотивами. При первом стиле лучше всего ориентироваться на количество прибыли, уровень покупательской активности, процент узнавания товара – словом, на все, что можно подсчитать, измерить, выявить. Во втором случае не жалейте эмоционально-окрашенной лексики, эпитетов. Пусть ваша речь будет взвешенной, но понятной и интересной.


Не блефуйте!

Когда вы активно пытаетесь что-то продать (товар, услугу), то у человека складывается впечатление, что его хотят обвести вокруг пальца, и он на самом деле в вас (вашей фирме) не нуждается. Признайтесь хотя бы самому себе, что именно получит ваш оппонент после успешных переговоров. Искусство блефа дано далеко не каждому, категоричность лживых убеждений выглядит прекрасно только в вашей голове, на деле же производит удручающее впечатление.

Вспомните старую-добрую пирамиду потребностей Абрахама Маслоу. Что из конечных действий сможет привести к удовлетворению одного из слоев этой пирамиды у вашего визави? Всегда упирайте именно на человеческие ценности, так проще достучаться даже до самого жесткого участника переговоров. Главной ошибкой большинства людей является мнение, что во главе угла непоколебимо и твердо стоят деньги. Да, это так, но они всего лишь являются средством достижения абсолютно простых и земных целей. Говорите не о деньгах, а том, что они могут принести. Вероятность роста прибыли маскируйте экономическим благополучием и стабильным будущем.


Уступайте в мелочах!

Андрей Андреевич Громыко – «Господин нет» советской дипломатии славился своим жестким стилем ведения переговоров. На одном из очередных заседаний ООН он со свойственной ему прямолинейностью заявил: «Я скажу да, только в том случае, если мы скажем нет всему документу». Исторические реалии очень интересны, но жизнь требует того, чтобы мы уступали. Что является мелочью для вас, может быть важным пунктом для других сторон. Пусть все видят, что вы можете быть уступчивым ради общего блага, рассматриваете переговоры не как борьбу эго, а как инструмент решения проблемы.

Достижение обоюдного взаимопонимания – счастливая и трудоемкая цель переговоров. Только путем анализа и опыта можно достичь того, чтобы очередное собрание вызывало у вас не приступ паники, а способствовало установлению долговременных отношений. Исключите всех лишних людей из помещения, важные решения принимаются тогда, когда в комнате остается не более нескольких человек.